O Consumidor News 473
Realizada tradicionalmente na última sexta-feira de novembro, este ano a Black Friday acontece no dia 28 de novembro e promete aquecer o comércio de Campo Grande.
A campanha surgiu nos Estados Unidos, na década de 1960, realizada sempre na sexta-feira, após o feriado norte-americano de Ação de Graças. Com o passar dos anos, a data se popularizou e passou a marcar o início da temporada de compras de fim de ano, atraindo milhares de consumidores em busca de promoções e descontos.
Conforme avalia o analista técnico do Sebrae/MS Carlos Henrique Oliveira, a Black Friday é uma excelente oportunidade para lucrar, pois a campanha aquece o mercado, estimula a competitividade e impulsiona a procura e venda de produtos e serviços.
No entanto, o analista alerta a necessidade de que o empreendedor compreenda bem o sentido da campanha, o perfil dos clientes e tenha consciência do que está ao alcance da empresa, para não ficar no prejuízo ou prejudicar sua reputação.
O ideal é que o empreendedor se planeje com antecedência e tenha boa lábia para negociar bons preços com seus fornecedores, a fim de que seja possível oferecer um desconto atrativo e competitivo ao cliente. Também é fundamental se assegurar de que a logística esteja de acordo com a data, para evitar que os produtos acabem não sendo entregues a tempo e definir por quanto tempo irá durar a promoção.
“Se você já tem um produto carro-chefe, é interessante pensar em uma possibilidade de Black Friday com ele, e então já fazer uma antecipação na negociação com o fornecedor, para que você realmente consiga esse desconto”, orienta o analista.
Contudo, organizar o estoque e correr atrás dos fornecedores não é a única preocupação. Garantir um bom atendimento, seja ele presencial, seja ele on-line, ou ambos, é fundamental. “Não adianta eu ter só o estoque. Tem que ter estoque, tem que ter preço, tem que ter uma divulgação muito bacana. Só que tudo isso vai culminar no atendimento. Mesmo que seja você sozinho ou com uma equipe de vendas, [o esforço todo] só vai valer se você tiver um atendimento e um pós-venda bacana.”
Prestadores de serviços, como salões de beleza ou estética, por exemplo, também podem lucrar com a data. Analista técnico do Sebrae/MS, Carlos Henrique Oliveira destaca que uma das estratégias mais eficazes é investir em combo de serviços, como o famoso ‘faça X procedimento e ganhe procedimento Y de graça’, por exemplo. Ou até mesmo investir em parcerias com outras lojas.
“Se eu faço serviços de estética, mas faço só o serviço, por que não fazer uma parceria com um comércio de cosméticos? Mas é necessário pensar fora da caixa. Seja comércio, seja indústria, seja prestação de serviços, precisa fazer de forma transparente, para que realmente o cliente se sinta privilegiado dentro da Black Friday”, aconselha o analista.
Em um contexto geral, o sucesso da campanha depende da capacidade da empresa de ‘entrar’ na briga e oferecer opções atrativas. Além disso, os anúncios e descontos precisam estar alinhados com a realidade do estoque e da empresa, para que não gere uma quebra de expectativa aos clientes. Também é necessária transparência nas vendas, a fim de que o cliente não se sinta traído ou enganado, e esse sentimento acabe colocando em xeque a idoneidade da empresa.
“Dá pra ganhar dinheiro, mas, seja na Black Friday, em datas comemorativas ou no dia a dia, eu preciso saber a minha formação de preço, eu preciso saber até onde eu consigo realizar um desconto, se a venda é parcelada, se é à vista, pra que eu possa realmente transferir essas oportunidades para o meu cliente”, enfatiza Carlos Henrique Oliveira, analista técnico do Sebrae/MS.
O analista alerta, ainda, que a falta de transparência pode trazer prejuízos às empresas e acarretar reclamações e denúncias aos órgãos fiscalizadores. “No Brasil, existe uma cultura muito forte de que é ‘tudo pela metade do dobro do preço’. O mercado acaba aumentando os preços próximo à Black Friday e depois diminui [quando chega a data]. Aí, às vezes, meses antes, você conseguia o produto com o mesmo preço ou até mais baixo. E, a partir do momento em que o cliente entende isso, conhece seu produto ou serviço, te acompanha nas redes sociais ou no comércio, ele começa a perceber essa estratégia”.
Para quem decide entrar de cabeça na campanha de última hora, é necessário ter muita atenção. O analista explica que é possível aproveitar a onda, mas é preciso cautela, estratégia e evitar agir pela ‘emoção’.
“Primeiro tem que verificar se você consegue negociar a tempo com seus fornecedores, verificar se realmente você consegue uns preços bacanas, para você ver que desconto você consegue passar pro seu cliente. Mas, se você não tiver um poder de negociação e não conseguir uma agilidade na logística, às vezes pode acabar ofertando aquilo que você não consegue. Então tem que entender também as suas capacidades e suas limitações, para que você não atropele o modelo de gestão da sua empresa.”
Segundo o analista técnico do Sebrae/MS Carlos Henrique Oliveira, o intuito da Black Friday não é fazer com que o cliente compre por impulso, e sim criar oportunidades de consumo.
A estratégia mais comum é a da ‘oferta de urgência’, em que os empreendimentos criam um senso de urgência que faz com que os clientes queiram aproveitar as ofertas. Esse conceito aparece nas chamadas para os ‘últimos itens do estoque’ ou ‘oferta por tempo limitado’, por exemplo.
Investir em anúncios nas redes sociais também é uma estratégia recomendada pelo analista para fazer um produto ou serviço atingir mais clientes em potencial. Para que essa divulgação seja assertiva, é necessário conhecer bem tanto o produto quanto o cliente, a fim de que, ao utilizar as ferramentas do e-commerce, o anúncio chegue às regiões e ao perfil de clientes que mais fazem sentido para o empreendimento.
O analista avalia que conteúdos publicitários em que uma pessoa que representa a marca aparece têm mais efetividade. No entanto, caso o empreendedor tenha receio de aparecer, o ideal é investir em um avatar e identidade de marca. Além disso, essas dicas valem para os 12 meses do ano, não apenas na Black Friday ou datas comemorativas lucrativas para o comércio.
Preparativos no Centro de Campo Grande
Diversos lojistas do ramo de vestuário e calçados abordados pela reportagem também declararam que ainda não haviam definido uma ação para a Black Friday ou que não participariam da campanha este ano.
Já no caso dos lojistas que decidiram entrar na onda, o preparo começou meses antes, para garantir estoque e as melhores oportunidades de preço aos consumidores, conforme relata a gerente de vendas da Passaletti, Luana Carneiro. Para atrair o cliente, a profissional explica que vai investir em preço e disponibilidade de produtos. A expectativa de vendas também é alta.
“A gente começou a ver o mix de produtos, quanto que a gente tem de dinheiro e de estoque, além de uma preparação de escala, incentivo e premiação [para os funcionários] pra poder engajar e trazer a equipe pra junto da gente”, explica a gerente de vendas, em relação à estratégia da equipe.
